職務概要

短期および長期的な営業機会を特定し、専門家（SME）として需要喚起、事業開発、提案策定を牽引します。質の高い案件パイプラインを構築し、新規顧客との関係を深め、アップセル機会を見出し、アカウントチームと連携して複雑な案件を成約へと導きます。 テクノロジー、ソリューション、業界に基づいたサービスや新しい消費モデルを開発し、顧客のニーズとシスコのビジネス目標を合致させます。フィールド部門、ビジネスユニット、製品、サービス、マーケティング、パートナーと密接に連携し、シスコの市場での立ち位置を強化し、シェア拡大を図ります。 本職務は自動車業界に戦略的な重点を置いており、自動車バリューチェーン全体および車両ライフサイクルにおいてシスコの価値提案を最大化することを目的としています。主要領域は、コネクテッドカー、ソフトウェア定義車両（SDV）、スマートシティ＆モビリティ、製造、コネクテッドサービスであり、従来のエンタープライズITの枠を超えてシスコの影響力を拡大します。

専門領域と焦点

• 需要喚起 / 事業開発
• 案件形成および資格認定（Opportunity Qualification）
• ソリューション販売および新しい消費モデルの導入
• クロスアーキテクチャおよび業界別価値提案の策定
• 顧客・市場フィードバックを通じた製品改良
• 自動車業界の事業開発

顧客エンゲージメントと責任

• 顧客親密度: 高
• 顧客への焦点: 垂直市場/業界、ソリューション販売、新規事業開発
• 製品への焦点: 中程度（アーキテクチャ、ソリューション、ビジネス変革に重点）
• 新規・既存顧客および主要な意思決定者との関係構築・深化。
• ステークホルダーの特定、顧客優先事項の把握、アップセル機会の特定、シスコのシェア拡大領域の発見。
• 複雑な顧客ニーズに対応し、新規案件を創出するためのディスカバリーセッションおよびワークショップの主導。
• 従来のIT組織を超えた、エンジニアリング、R&D、製造、車両ソフトウェア、コネクテッドサービス、モビリティ、ビジネス戦略部門への働きかけ。

事業開発および案件形成

• 複数の製品、ソリューション、地域にわたる短期・長期の案件を積極的に特定し、資格認定を行う。
• ターゲットを絞った見込み顧客開拓と市場調査を行い、顧客ニーズ、業界トレンド、競争優位性を発見する。
• 質の高いパイプラインを構築し、適切なアカウントチームを巻き込んで実行・成約を図る。
• 技術的、商業的、および顧客の要件を整合させ、複雑で多製品にわたる案件を形成する。
• シスコのビジネス目標と整合させつつ、顧客のタイムラインと目標を満たす取引構造を策定する。
• アカウントチーム、ビジネスユニット、製品、サービス、エンジニアリング、マーケティング、法務、財務、パートナーなど、部門横断的なチームを統括する。
• CRMおよび予測プロセスを最適化し、パイプラインの質と正確性を向上させる。

自動車業界への注力領域 自動車業界全体で新規ビジネス機会を創出し、車両ライフサイクルとバリューチェーン全体でシスコの有用性を最大化する。

• コネクテッドカー: セキュアな車両コネクティビティ、データ交換、クラウド/エッジ統合、V2I（車両対インフラ）接続、コネクテッド車両エコシステム。
• ソフトウェア定義車両 (SDV): 車両、エッジ、クラウド、ネットワーク、セキュリティ、可観測性、データ、AIアーキテクチャ全体におけるシスコの価値提案の策定。
• スマートシティ＆モビリティ: 車両や自動車顧客とスマートシティ、インテリジェント交通システム、モビリティサービス、コネクテッドインフラを繋ぐ機会の創出。
• 製造: スマートマニュファクチャリング、産業用ネットワーク、セキュリティ、エッジコンピューティング、AI、製造業の変革における機会の特定。
• 車両ライフサイクル: R&D、設計、エンジニアリング、製造から販売、車両運用、コネクテッドサービス、アフターサービス、廃車に至るまでの機会特定。
• 自動車バリューチェーン: OEM、サプライヤー、製造オペレーション、ディーラー、モビリティプロバイダー、テクノロジーパートナーなど、エコシステム参加者全体への影響力拡大。
• 新規ビジネス＆消費モデル: 顧客の導入を加速し、拡張性のある収益機会を生み出す新しいユースケースや商習慣、消費モデルの開発。

社内・企業間連携 主要な連携先：アカウントチーム、ビジネスユニット、製品/サービススペシャリスト、製品開発、エンジニアリング、マーケティング、パートナー、法務、財務。 部門横断的な統合型アーキテクチャを提供し、顧客の新たな要件を拡張性の高いソリューションやビジネス機会へと変換する。

一般的な販売サイクル

• 案件規模: 売上高 500万ドル超
• 案件の複雑性: 高い複雑性とカスタマイズ性
• 販売サイクル: 平均12～18ヶ月（最大2年）
• 営業プロセス: 見込み顧客開拓 / 資格認定 / 案件形成

成功指標

• 収益成長: 新規および既存の製品・ソリューション全体での売上増加。
• 需要喚起: 新規顧客需要の創出、競合からのリプレイス、シスコのシェア拡大。
• パイプラインの量と質: 資格認定されたパイプラインの件数、価値、質の向上。
• 新規市場の創出: コネクテッドカー、SDV、スマートシティ＆モビリティ、製造、コネクテッドサービスでの増分機会の開発。
• 価値提案の拡大: 自動車バリューチェーンおよび車両ライフサイクル全体における、シスコのアドレス可能な市場と優位性の拡大。

最小資格要件

• 学士号取得者 ＋ 関連業務経験7年以上、または
• 修士号取得者 ＋ 関連業務経験4年以上、または
• 博士号取得者 ＋ 関連業務経験1年以上

歓迎される資格

自動車業界、コネクテッドカー、ソフトウェア定義車両（SDV）、スマートモビリティ、スマートシティ、自動車製造、または関連技術エコシステムにおける経験や専門知識を優先する。

Role Summary

Identifies short- and long-term sales opportunities and acts as an SME to drive demand generation, business development, and proposal development. Builds a robust pipeline of qualified opportunities, cultivates new customer relationships, identifies upsell opportunities, and partners with account teams to shape and close complex deals.

Develops technology-, solution-, and industry-based offerings and new consumption models that align customer needs with Cisco’s business objectives. Works closely with Field, Business Units, Product, Services, Marketing, and Partners to strengthen Cisco’s market position and expand wallet share.

This role has a strategic focus on the Automotive industry, with the objective of maximizing Cisco’s value proposition across the automotive value chain and vehicle lifecycle. Key domains include Connected Car, Software-Defined Vehicle (SDV), Smart City & Mobility, Manufacturing, and Connected Services, extending Cisco’s relevance beyond traditional enterprise IT.

Specialization and Focus

• Demand Generation / Business Development
• Deal Shaping and Opportunity Qualification
• Solution Selling and New Consumption Models
• Cross-Architecture and Industry Value Proposition Development
• Product Enhancement through customer and market feedback
• Automotive Industry Business Development

Customer Engagement and Accountability

• Customer Intimacy: High
• Customer Focus: Vertical / Industry; solution selling and new business development
• Product Focus: Moderate; architecture, solution, and business transformation focus
• Build and deepen relationships with new and existing customers and key decision-makers.
• Identify stakeholders, customer priorities, upsell opportunities, and areas to expand Cisco wallet share.
• Lead discovery sessions and workshops to address complex customer needs and develop new opportunities.
• Engage beyond traditional IT organizations, including Engineering, R&D, Manufacturing, Vehicle Software, Connected Services, Mobility, and Business Strategy.

Business Development & Deal Shaping

• Proactively identify and qualify short- and long-term opportunities across multiple products, solutions, and geographies.
• Conduct targeted prospecting and market research to uncover customer needs, industry trends, and competitive opportunities.
• Build qualified pipeline and engage the appropriate account teams for execution and closure.
• Shape complex, multi-product deals by aligning technical, commercial, and customer requirements.
• Tailor deal structures to meet customer timelines and objectives while aligning with Cisco’s business goals.
• Orchestrate cross-functional teams including Account Teams, Business Units, Product, Services, Engineering, Marketing, Legal, Finance, and Partners.
• Optimize CRM and forecasting processes to improve pipeline quality and accuracy.

Automotive Industry Focus

Develop new business opportunities across the Automotive industry and maximize Cisco’s relevance throughout the vehicle lifecycle and automotive value chain.

Key areas include:

• Connected Car – Secure vehicle connectivity, data exchange, cloud/edge integration, vehicle-to-infrastructure connectivity, and connected vehicle ecosystems.
• Software-Defined Vehicle (SDV) – Develop Cisco’s value proposition across vehicle, edge, cloud, networking, security, observability, data, and AI architectures.
• Smart City & Mobility – Develop opportunities connecting vehicles and Automotive customers with smart cities, intelligent transportation, mobility services, and connected infrastructure.
• Manufacturing – Identify opportunities across smart manufacturing, industrial networking, security, edge computing, AI, and manufacturing transformation.
• Vehicle Lifecycle – Identify Cisco opportunities from R&D, design and engineering, and manufacturing through sales, vehicle operation, connected services, after-sales, and end-of-life.
• Automotive Value Chain – Expand Cisco’s relevance across OEMs, suppliers, manufacturing operations, dealers, mobility providers, technology partners, and other ecosystem participants.
• New Business & Consumption Models – Develop new use cases, commercial approaches, and consumption models that accelerate customer adoption and create scalable revenue opportunities.

Act as an Automotive industry SME, connecting customer strategy and emerging industry requirements with Cisco capabilities. Provide structured market and customer feedback to Product and Engineering teams to influence future solutions and product enhancements.

Internal & Corporate Interlock

Key Working Partners: Account Teams, Business Units, Product/Service Specialists, Product Development, Engineering, Marketing, Partners, Legal, and Finance.

Work across Cisco organizations to create integrated, cross-architectural offerings and convert emerging customer requirements into scalable solutions and business opportunities.

Typical Sales Cycle

• Deal Size: > $5M in Sales Revenue
• Deal Complexity: High complexity and customization
• Deal Cycle: 12–18 months on average, up to 2 years
• Sales Process Focus: Prospect / Qualify / Shape

Success Measures

• Revenue Growth – Increase sales revenue across new and existing products and solutions.
• Demand Generation – Create new customer demand, displace competitors, and expand Cisco wallet share.
• Pipeline Volume & Value – Increase the volume, value, and quality of qualified pipeline.
• New Market Creation – Develop incremental opportunities in Connected Car, SDV, Smart City & Mobility, Manufacturing, and Connected Services.
• Value Proposition Expansion – Expand Cisco’s addressable market and relevance across the automotive value chain and vehicle lifecycle.

Minimum Qualifications

• Bachelor’s + 7 years of related experience, or
• Master’s + 4 years of related experience, or
• PhD + 1 year of related experience

Preferred Qualifications

Experience or expertise in the Automotive industry, Connected Car, Software-Defined Vehicle, Smart Mobility, Smart City, Automotive Manufacturing, or related technology ecosystems is preferred.

Why Cisco? 

At Cisco, we’re revolutionizing how data and infrastructure connect and protect organizations in the AI era – and beyond. We’ve been innovating fearlessly for 40 years to create solutions that power how humans and technology work together across the physical and digital worlds. These solutions provide customers with unparalleled security, visibility, and insights across the entire digital footprint.

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