Job Description:
Il Director, Key Account Management definisce, in coerenza con la strategia aziendale e in coordinamento con il Market Access Director, le priorità e il modello operativo dei Key Account Manager (KAM), assicurandone l’efficace implementazione sul territorio nazionale. È responsabile della leadership del team KAM e del raggiungimento degli obiettivi di accesso e di business connessi alla gestione degli account, alle procedure di acquisto e alle politiche commerciali, nel rispetto delle norme vigenti e delle regole di Compliance aziendali.
Sviluppa una conoscenza approfondita degli account e dei relativi processi decisionali e di acquisto, guidando i KAM nella definizione e nell’esecuzione di piani differenziati per priorità, stakeholder e aree terapeutiche, con l’obiettivo di favorire un accesso tempestivo e sostenibile ai prodotti della nostra azienda e prevenire eventuali criticità.
È responsabile della qualità e dell’efficacia delle relazioni con i decisori e gli stakeholder rilevanti per gli account e per i processi di acquisto, assicurando una chiara distinzione e una costante integrazione con il perimetro del Regional Access Director, responsabile delle strategie e delle relazioni istituzionali di accesso a livello regionale.
Assicura la valorizzazione della relazione con la nostra azienda presso i Key Customer, traducendo le priorità strategiche in soluzioni di account coerenti con il valore clinico, sociale ed economico dei prodotti. Coordina le attività esterne e l’allineamento con le Business Unit e le funzioni di sede, sempre nel rispetto delle norme vigenti, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231.
Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale.
Principali aree di responsabilità
Strategie aziendali
- Guida il team dei KAM, ne definisce priorità, obiettivi e standard di esecuzione e ne favorisce la crescita professionale attraverso coaching, feedback e piani individuali di sviluppo.
- Promuove lo sviluppo continuo delle capability del team KAM e la condivisione strutturata di best practice, favorendo standard comuni di eccellenza nell’account management, nella pianificazione strategica, nella negoziazione e nell’execution.
- Traduce le strategie aziendali e delle Business Unit in una strategia nazionale di Key Account Management, assicurandone l’implementazione coerente e differenziata nei diversi contesti territoriali.
- Assicura una collaborazione strutturata con il Regional Access Director: integra nei piani di account le priorità di accesso regionali definite dal team RAM, mantenendo distinti ruoli, accountability e linee di riporto.
- Promuove il coordinamento cross-funzionale con Business Unit, Value & Market Access, Tender Office, Legal, Compliance e le altre funzioni rilevanti, affinché le iniziative sugli account siano coerenti, tempestive e pienamente eseguibili.
- Agisce come punto di riferimento organizzativo per il modello KAM, facilitando l’allineamento tra il proprio team, le Business Unit e le funzioni aziendali coinvolte, gestendo le eventuali escalation e assicurando chiarezza sulle priorità, sulle decisioni e sulle accountability.
- Sviluppa una conoscenza approfondita degli assetti organizzativi, dei processi decisionali, dei fabbisogni e delle dinamiche di acquisto dei principali account pubblici e privati.
- Monitora e interpreta i principali trend relativi agli assetti degli account, ai processi di acquisto, alle procedure di gara e all’evoluzione del procurement sanitario, valutandone l’impatto sul modello KAM e traducendoli in indicazioni strategiche per il team e per le funzioni aziendali rilevanti.
- Definisce criteri di segmentazione, prioritizzazione e copertura degli account, garantendo un’allocazione efficace delle risorse del team KAM in coerenza con le priorità strategiche e di business.
- Assicura la pianificazione annuale e trimestrale dei KAM e la definizione di Key Account Plan integrati, con obiettivi, stakeholder map, azioni, responsabilità, tempistiche e indicatori di avanzamento chiaramente definiti.
- È responsabile della qualità dei Key Account Plan e della loro corretta implementazione ed esecuzione, coordinando il contributo del team cross-funzionale e monitorando risultati, rischi e azioni correttive.
- Guida lo sviluppo di relazioni solide e trasparenti con i Key Customer e con gli stakeholder coinvolti nei processi decisionali e di acquisto, assicurando comportamenti coerenti con i più elevati standard etici e di Compliance.
- Conosce la normativa relativa ai processi di acquisto degli enti pubblici, incluso il Codice dei contratti pubblici, e assicura, attraverso il team KAM e in stretta collaborazione con il Tender Office, il monitoraggio e la gestione delle fasi di competenza delle procedure di gara.
- Supporta l’identificazione e lo sviluppo di soluzioni innovative e sostenibili per gli account, volte a valorizzare i prodotti della nostra azienda, prevenire ingiustificate limitazioni di accesso e favorire la migliore partecipazione dell’azienda alle procedure di acquisto.
- Definisce, in coordinamento con le Business Unit, il Tender Lead e le funzioni competenti, le politiche commerciali e le relative modalità di implementazione, nel rispetto dei livelli autorizzativi aziendali.
- Supervisiona l’attività dei KAM nella predisposizione e gestione delle offerte commerciali per le aree terapeutiche aziendali, incluse le proposte di prezzo approvate dall’azienda, assicurando coerenza, qualità e tempestività dell’esecuzione.
- Definisce, in collaborazione con le funzioni competenti, i KPI del modello KAM e monitora sistematicamente performance, opportunità e criticità a livello nazionale, promuovendo decisioni basate sui dati e il continuo miglioramento del modello operativo.
- Gestisce il budget assegnato per iniziative e progetti relativi agli account, assicurandone l’utilizzo efficace e conforme alle procedure aziendali, alle regole di Compliance e alla normativa vigente.
- Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale, coordinando colleghi e stakeholder di pari livello senza sovrapporsi alle accountability del Regional Access Director.
- È responsabile del rispetto della Compliance, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231 per il team a proprio riporto.
Qualifications
Education:
- Required: Bachelor degree in Science, Economics or Politics.
- Preferred: MBA
Required:
- Esperienza consolidata in ruoli di Market Access, Marketing e Sales nel settore farmaceutico, con responsabilità manageriali e preferibilmente con perimetro nazionale.
- Solida conoscenza dei processi di acquisto della sanità pubblica, delle procedure di gara, delle dinamiche degli account e delle logiche di definizione e implementazione delle politiche commerciali.
- Comprovata capacità di guidare e sviluppare team, definire priorità e assicurare l’esecuzione attraverso le persone.
- Capacità di costruire relazioni efficaci con stakeholder senior interni ed esterni e di operare in contesti cross-funzionali complessi.
- Eccellenti capacità di comunicazione, influenza e negoziazione, unite a elevati standard etici e a una solida cultura della Compliance.
- Pensiero strategico, orientamento al business, capacità analitica e attitudine a tradurre strategie e dati in piani di account concreti e misurabili.
- Comprovata capacità di guidare il cambiamento, promuovere collaborazione e assicurare chiarezza di ruoli e accountability.
- Elevata consapevolezza di sé, agilità di apprendimento e disponibilità allo sviluppo verso ruoli di maggiore responsabilità.
- Ottima conoscenza della lingua italiana e inglese, scritta e parlata.
- Disponibilità a trasferte sul territorio nazionale fino al 45% del tempo.
The Primary Location for this posting is
ITA - Lazio - Roma
Where required by law, the compensation range for this role is provided below.
The base salary range for the primary location of this position is:
€97,100.00 - €165,100.00
This range reflects the Company's reasonable expectation of the base salary applicable to this role at the time of posting. This will be based on an individual’s experience, skills, effort, responsibilities, organization needs and compensation levels within their peer group. If applicable, employees may also be eligible for annual bonus and long-term incentives or other benefits. This role is part of a collective bargaining agreement / national collective labor agreement. Our Talent Acquisition team will provide further information to you, if applicable.
Additional location(s): Please note the salary range above applies to the Primary Location of the position. Where a role has other listed locations, different compensation guidelines may apply. You may find the salary ranges and CBA information, as applicable, for additional locations below. If the salary range is not listed for the location you are applying to, our Talent Acquisition team will provide further information to you relevant to your location.
Additional location(s) Compensation Information:
Required Skills:
Access Control (AC), Access Control (AC), Adaptability, Business Process Improvements, Consultative Selling, Cross-Cultural Competence, Developing Pricing Strategies, Health Economics, Health Technology Assessment (HTA), Leadership Development Programs, Liaison Work, Market Intelligence, Market Research, Negotiation, People Leadership, People Management, Performance Improvements, Performance Monitoring, Preparation of Financial Reports, Prioritization, Professional Networking, Program Delivery Management, Public Health, Relationship Management, Resource Allocation {+ 7 more}
Preferred Skills:
Current Employees apply HERE
Current Contingent Workers apply HERE
Secondary Language(s) Job Description:
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Employee Status:
Regular
Relocation:
Visa Sponsorship:
Travel Requirements:
Flexible Work Arrangements:
Not Applicable
Shift:
Valid Driving LIcense:
Hazardous Material(s):
Job Posting End Date:
11/1/2026
*A job posting is effective until 11:59:59PM on the day BEFORE the listed job posting end date. Please ensure you apply to a job posting no later than the day BEFORE the job posting end date.
